Cтолярная мастерская Drevo Dar

«Мне говорили, никому не нужны твои деревяхи». Как омская марка стала известной в США

31-летний Валентин Леваш инженер по образованию, но всю жизнь занимался работой с деревом. Как хобби, в которое никто не верил, выросло в успешный бизнес-проект и почему выйти на рынок Америки оказалось проще, чем найти покупателя в Омске.

Около года назад начинающий омский предприниматель основал столярную мастерскую Drevo Dar, в которой производят «ламповые» деревянные вещи ручной работы — сувениры, декор, кухонную утварь. Валентин рассказал, как пандемия подстегнула молодую марку к поиску новых рынков сбыта и почему «срослось» именно с США.

— Как вы начали работать с деревом?

— По первому образованию я инженер. Работал в компании, а по выходным было такое хобби. Кому-то нравится фильмы смотреть, кому-то — на диване лежать, а мне — деревяхи пилить. У меня со школы был интерес к дереву, я любил уроки труда. У деда был некоторый столярный инструмент, в силу возраста он его забросил, а я подхватил, чтобы не пропадало. Сначала просто для себя что-то делал.

Первым заказчиком стала моя мама — я подарил ей торцевую разделочную доску. Попросил ее снять реакцию на телефон, выложил в инстаграм, и после этого пошли заказы.

— Когда это оформилось в бизнес?

— Проект мы запустили в августе 2019-го, когда я закончил обучение в Центре инноваций социальной сферы — я сейчас вхожу в реестр социальных предпринимателей. Там меня научили считать бизнес-план, прогнозировать продажи, нанимать сотрудников. Раньше у меня было все просто — пришел вечером, что-то попилил, продал. А тут уже начался самостоятельный бизнес-проект.

— Какая продукция у вас сейчас представлена?

— В основном у нас кухонная утварь, сувениры и элементы декора. Часто заказывают мини-бары. Много делаем разделочных досок — сейчас их уже около 170 позиций. Делаем деревянные тарелки, менажницы, так как моими изделиями начали интересоваться рестораны, а у них для каждого нужна авторская методика, потому что нужно подчеркнуть стиль ресторана. Заключаем соглашения, что только для них такие товары и ни для кого больше.

— Мебель не делаете?

— Редко. Сделали, например, диваны для детского центра, но это разовый проект. Обычная детская мебель недолговечна — это же дети, по 15 человек прыгают на один диванчик. А у нас усиленная конструкция, воспитатели называют ее антивандальной. Направление интересное, но пока в перспективе. Еще не понятно, будет ли спрос.

— Работаете один? Производственная база у вас есть?

— Сейчас у меня два мастера, а они, в зависимости от загрузки, сами себе набирают бригаду. Численность сотрудников варьируется от заказа к заказу, максимум это восемь человек. Мы арендовали цех, но в в начале самоизоляции к нам пришел Роспотребнадзор и отправил нас по домам. С арендодателем не договорились, он не пошел на уступки, поэтому мы вывезли оборудование в гаражи к мастерам — они живут в частном секторе. Поэтому работаем сейчас на частной территории.

— На какой рынок ориентируетесь? Знают о вас в Омске, в России?

— Очень хорошо знают в Омске, неплохо знают в США. По России это в основном Север — Сургут, Нижневартовск, вообще ХМАО — оттуда очень много заказов. У них в тундре нет леса, нет больших магазинов вроде «Леруа Мерлен». Дешевле получается брать у ремесленников. Но основной рынок — Америка, потому что там покупательская способность выше. Оттуда сейчас 90% заказов. По той цене, по которой там готовы покупать, у нас даже смотреть не будут. А там готовы еще и доставку оплатить.

— Когда впервые вышли на экспорт?

— Сначала был просто интерес. Когда мы начинали, только в Омске было 840 компаний, которые делают примерно то же самое. Конкуренция очень высокая, сложно соревноваться с теми же китайцами, у которых маржинальность 1-2%. Нам, чтобы не в минус работать, надо минимум 20%. С разделочными досками мне очень тяжело было. С этого все начинают — пока руку набьешь, пока зарекомендуешь себя как качественного мастера, и еще должно быть дешевле, чем у остальных. Выдерживать именно демпингом не особо получалось, потому что на начальном этапе не хватало инструмента, мастерства, людей. Надо было нащупать какую-то ниточку, куда дальше двигаться. Я зашел в Центр поддержки экспорта Омской области — просто узнать, какие существуют рынки сбыта. Я понимал, что в Омске я в лучшем случае 1-2% рынка на себя заберу, даже если выпрыгну из штанов. Есть у меня знакомый, который 40 лет режет ложки из дерева. Мне всего 31. Понятное дело, что я ему не конкурент — он этим делом занимается больше, чем я живу. Я понял, что должна быть какая-то сложноспецифическая тема — и уникальная, и пользующаяся спросом. Так я пришел к мини-барам, потому что все ищут уникальные подарки. В Омске их покупали, но слабо, я понимал, что надо расширять рынок. Меня удивило, что по России доставка будет примерно такая же, как в Штаты, но там платят в два-три раза больше.

— Много вообще продавали по России?

— До пандемии мы могли продать 200-250 досок, средний чек — 1-1.5 тыс рублей. Мини-баров продавали 15-20 только на местном рынке. Мы даже не справлялись с волной заказов. А с началом самоизоляции здесь у нас продажи остановились, поэтому мы стали продавать американцам.

— То есть пандемия вас еще и подстегнула?

Конечно. На то мы и предприниматели, чтобы что-то предпринимать. А вообще я от многих слышал: «Занимаешься ерундой, я говорил, что ты на своих деревяхах далеко не уедешь, найди нормальную работу».

Я таких людей называю «помогаторы» — они знают, что посоветовать, не находясь в самой ситуации. Ничего, выжили. Обычно говорят, что самый трудный в бизнесе первый год. Мы вот не сдались, пошли дальше. Не получилось в России — пошли за рубеж.

— Центр поддержки экспорта чем вам помог?

— Сначала я просто зашел узнать, какие есть возможности. Прошел обучение, заполнил анкету, ее отправили в Москву, проанализировали конкурентов и в итоге посоветовали мне площадку Ebay. Есть Etsy — но там у нас не пошло. А на Ebay все хорошо. Мне дали куратора, который удаленно показывал, как пользоваться магазином. Мы оформили все объявления, описания, и в январе случилась первая продажа — в Армению. Это был мини-бар в виде велосипеда с тележкой. А потом уже пошли заказы из США. Сначала я на площадке был представлен как частное лицо, у меня было 10 объявлений. Потом лимит расширялся, мне дали зарегистрировать товарный знак. Он у меня, кстати, зарегистрирован только в Америке, в России пока нет.

Справка: Центр поддержки экспорта Омской области помогает омскому малому и среднему бизнесу разместить на льготных условиях свои товары на маркетплейсах: Alibaba, Ebay, Amazon, Europages. Центр берет на себя финансовые затраты по регистрации магазина на электронной площадке, оплате услуг сервисной компании за управление точкой присутствия на маркетплейсе, а также оказывает маркетинговой поддержку.

— В чем, вы считаете, ваше конкурентное преимущество?

— Уникальность. Разделочную доску можно купить где угодно, а вот именно мои мини-бары оказались единичным товаром, представленным только у меня. Сейчас уже появляются конкуренты, которые пытаются меня копировать. Но, чтобы понять, как это сделано, надо сначала купить. У меня, например, есть мини-бар в виде «Гелендвагена» — это точная уменьшенная копия, внутри механизмы, чтобы открывались двери багажника, куда кладется бутылка.

— Откуда еще приходят заказы?

— В Америке сейчас заказывают примерно раз в 3-4 дня. На фоне американцев другие страны очень скудно представлены. Отправляли в Германию, но это разовая история. Армения более-менее активна — видимо, там такие люди, которые любят вино. Ebay же не отслеживает причины, мы о них можем только догадываться.

— А в цифрах какие продажи?

За время самоизоляции я отправил 18 мини-баров, 11 из них — американцам. В Омске за это время заказали только семь диванов для детского центра. Если мини-бар стоит $60-80 (плюс $17 доставка), то диван — 1.5 тыс рублей. Семь диванов за 3.5 месяца — это в районе 10 тыс рублей. А по затратам на производство мини-бар дороже.

— С какими-то сложностями в экспорте сталкивались?

— Сложность в пандемию возникла с доставкой. По условиям контракта с Ebay гарантированный срок доставки — 60 дней. Я отправляю, например, 18 мая мини-бар в Америку. 30 апреля он доходит до калининградской таможни. Десять дней стоит там, потому что майские праздники. А у меня сроки истекают. Вторая сложность — почтовые отделения работали в ограниченном режиме, посылка застревала на каждом сортировочном центре. Дальше сложность с паромами через океан. Последняя посылка шла два месяца от российской таможни до таможни США. И еще у американцев интересная логистика — у них все доставки до двери. Курьер постучит: если человека нет дома, посылку относят обратно. Какой-то срок она хранится, и, если за ней не приходят, то отправляют назад. Но это сложности уже со стороны заказчика.

Какие планы на ближайшее время?

— Пока, я думаю, нужно вернуться к тем цифрам, которые были в марте. Но продажи, Ebay — это коммерческая составляющая, а мы еще входим в реестр социальных предпринимателей и проводим обучающие мастер-классы для детей. Это ранняя профориентация, помощь в развитии ребенка. Я пытаюсь не только научить мальчиков делать что-то руками, но и привить любовь к труду. У меня глубокое убеждение, что мужчина — это не только хозяин в доме — стукнул кулаком по столу, — но чтобы он мог сделать полку, собрать икеевскую мебель без инструкций. На этом у меня нет цели заработать, хочется передать опыт. На квартиру я себе уже заработал, дерево посадил, а с сыном пока не получается, поэтому такое дополнительное направление у меня.

Вы тоже можете воспользоваться услугами Центра поддержки экспорта на безвозмездной основе: перевод материалов на иностранные языки, организация участия в международных выставках, бизнес-миссии, поиск партнеров за рубежом, размещение на международных торговых площадках и многое другое. Подробнее на ved55.ru в разделе «Услуги».

Справочно: Центр поддержки экспорта Омской области осуществляет деятельность рамках реализации в регионе национальных проектов «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы», а также «Международная кооперация и экспорт».